今年1月份，又看了一遍《孙子兵法》，突然觉得有些内容和我们的保险营销很相似，一些不成熟的想法想与大家分享。
一、水因地而制流，兵因敌而制胜
市场分析就是分析我们的保源在那里，这些保源有哪些特点，市场上有哪些竞争对手，他们的特点和竞争策略是怎样的，这是我们一切营销工作的前提。比如，我们现在的市场与2000年相比已发生了根本性变化。当时车辆以公用车为主，企业以国有和集体为主，所以当时提出关系营销是实用的。而现在随着私家车保有量骤增，公用车占比在逐年下降，私家车成为车险市场的主体，而巨大的私家车市场已不是通过搞定几个关系就能摆平的。这时我们就要改变战略，站在私人客户角度考虑如何减少他们的成本（包括时间成本）、提高他们的便利性及如何利于同他们的沟通。
二、知彼知己，百战不殆
在对市场进行了全面的分析后，就要根据公司的具体情况制定出我们的战略，以己之长制敌之短，眼观全局，综合思考。这样，我们就不会盲从于其它主体，也会对业务发展中的顽疾拿出有效的根治方法。比如，电销策略是当初根据自身特点（规模小，网点少）制定的，实践证明它是成功的。而我们如果对此不能有一个全面客观认识的话，我们就只能跟风走，不能发挥我们的优势。我认为我们现在大力推进的双网建设就是扬长避短的战略，可以有效的发挥出大型保险公司的资源优势和销售网络优势。通过双网建设，我们可以为客户提供面对面的全方位服务。比如投保咨询、出单服务、理赔咨询，比如门店人员可协助理赔部门收取理赔手续或指导客户准备相关单证等待上门理赔服务，真正体现以客户为中心，真正提供不出小区的到家保险服务。当我们的网点充分发挥出具有人员+门店的双信任优势，能够减少客户的沟通成本、节省客户的时间，那么客户没有理由不选择大型保险公司。
三、上兵伐谋
保险营销也需要运用市场营销的主要工具，比如产品策略、价格策略、渠道策略等。
（一）产品策略
保险产品的外在表现就是保单，而条款内容艰涩难懂则是行业的通病，甚至连我们的销售人员有时搞不明白，更难怪保户要选择熟人入保险。我觉得我们应该组织承保或理赔的专业人员，尝试编写成易于理解的简捷实用小册子，便于销售人员掌握和展业，也为后期理赔奠定基础，相当于将货物（保险产品）送到了最前端的仓库。
（二）价格策略
我们的保险价格是经过概率论和大数法则科学计算的，不是可以一味下降的，单凭降价也不是取胜市场之道。过去上海保险市场曾降价降到保险与中介将保费三七开，保险占三，最终也没有保住上海的市场份额，每年亏损达十几亿。绝大部分的手续费都到了中介或代理人的手里，保户并没有享受到降价的实惠，正是我们真正自办业务的逐渐减少，才导致我们在价格面前被动。求人不如求已，只有提高自办业务拥有量，提高议价能力，才能掌控市场。
（三）渠道策略
现在各主体都在运用各种渠道发展业务，大型保险公司应采取哪种渠道，这需要我们深思熟虑，不能盲从。我记得一本书中提到过“财产保险适合于直销”，我对这句话非常认同，同时我认为，“大型财产保险公司，更适合于直销”。我们与中介合作，总是有受制于人的感觉，他们的条件是一再苛刻，我们付出的代价也是非常惨痛。我觉得我们除了必须要依靠中介才能发展的业务以外，我们都可以进行直销。通过车险市场大家可以看出，近十年来的购车高峰，新车所占比例越来越少，社会上旧车的存量市场越来越大，这部分存量市场是车险市场的主力军，这部分市场是任何中介无法掌控的。其实一些保险主体、中介或代理不是比我们能力强，而是钻了我们在一些市场的空白点或网点的盲区，得到了业务发展，养肥了他们，他们又反过来操纵价格，要挟我们。大家可以观察一下，目前一些保源丰富的区域我们还有盲区，很多保险中介的业务就是来自这里。我们大型保险公司有资源、有能力健全网络、搭平台、招纳人才，又何苦受制于人呢？
另外，我们通过自己的渠道占领市场以后，对中介也会增强话语权和主动权。2000年的一件事给我很大启发。一次，我与我市某啤酒厂去外地出现场时，拜访了该厂在当地的一级总代理商。代理商的一番话对我很有启示。他说当地一些二级、三级代理商都不愿意卖该厂啤酒，因为价格贵于当地啤酒。他拓展市场初期就直接将这啤酒送到了各村和社区的超市，结果村民或居民喝了以后都说好，贵点也值，超市就开始向三级商求购这种酒，三级商就向二级商求购这种酒，于是二级商就不得不主动向一级批发这种酒。所以我们大型保险公司就是要直接拓展和服务市场，从而迫使各中介不得不销售大型保险公司的产品。
四、攻心为上
消费者、便利、成本、沟通，这是市场营销需要考虑的四因素，就是我们以消费者为中心，减少他们的成本（包括时间成本，精神成本等），使客户投保、理赔便利，畅通客户同我们的沟通。这些对我们的启示很大，那就是我们的服务平台怎么搭建，通过我们的服务平台如何让客户更便利、减少时间成本和精力投入，更利于同他们的沟通。系统内上下近几年正在推行各种集中，这些都是在提高公司的管理水平。同时我们也要注意到，我们在提高管理水平的同时，对客户的服务水平有没有提高，是否做到了两者兼顾。提高管理水平的最终目的是提高客户服务水平，仅仅提高管理水平，而客户体验却是不便利，就会影响我们的市场竞争力。我们就要积极想办法解决这个问题，实现提高管理水平和提高客户水平的最佳结合。